Pode parecer um processo natural, mas existem diversos fatores que impactam na tomada de decisão do consumidor no Ponto de Venda.
Por mais que alguém saiba exatamente o que quer comprar, está provado que a organização da loja, a exposição do produto e a qualidade das peças de comunicação são aspectos que influenciam muito o consumidor no momento da compra.
Ou seja, a estratégia de Merchandising pode mudar as escolhas dos clientes e gerar mais vendas.
É exatamente sobre isso que trataremos neste artigo: como acontece a tomada de decisão no PDV e como o Merchandising pode impactar positivamente nesse processo.
Tenha uma ótima leitura!
O processo de tomada de decisão do consumidor no PDV
Desde o momento em que o consumidor decide ir a uma loja para comprar, ele passa por uma série de etapas que influenciam em sua decisão.
As principais são:
- Desenvolvimento de crenças: por conta de experiências, indicações e diferentes pontos de contato com a marca, o consumidor carrega consigo percepções pessoais sobre o produto.
- Percepção: ao entrar no Ponto de Venda, o consumidor é impactado por aparência, embalagem e disposição do item nas prateleiras; pela iluminação e, sobretudo, pelo bom atendimento dos funcionários no balcão, nos corredores e nos caixas.
- Atenção: após perceber a presença do produto, o consumidor começa a prestar atenção às características que o diferenciam da concorrência, como qualidade, preço e reputação da marca. Para chamar sua atenção, é necessário que as informações importantes sejam claras e estejam facilmente visíveis.
- Interesse: após a comparação, surge o interesse pela compra. Fatores como promoções, condições especiais e elementos que potencializam a conexão com a marca podem garantir a compra nesta etapa.
- Decisão: etapa final do processo, quando o cliente decide efetuar a compra com base nas escolhas das etapas anteriores.
Diferentes comportamentos na tomada de decisão do consumidor
O comportamento do consumidor varia de acordo com o desejo da aquisição, o valor da compra, o tempo de duração do produto.
São quatro os comportamentos que impactam no modo como as pessoas agem em cada uma das etapas do processo de tomada de decisão:
Comportamento de compra complexo
É relacionado aos produtos de alto valor monetário em compras não habituais, de alto envolvimento do consumidor e risco elevado de insatisfação caso a decisão seja equivocada.
Exemplos: geladeira, micro-ondas, fogão, máquina de lavar roupa – que possuem valor elevado e vida útil longa.
Nesse caso, o cliente costuma investir tempo em pesquisas e comparações antes de escolher qual marca comprar.
Por essa razão, as técnicas de divulgação e a qualidade da comunicação são fundamentais no processo de influenciar o consumidor na sua tomada de decisão.
Elas servem para destacar as características do produto, ressaltando também o seu custo-benefício positivo.
Comportamento de compra com baixa dissonância cognitiva
Nesse cenário, a ordem das etapas de compra é invertida: primeiro o cliente toma a decisão para depois desenvolver crenças sobre o produto.
São compras com baixo envolvimento do consumidor em relação ao produto. O que o faz escolher de acordo com melhor preço, boas condições de pagamento e benefícios como entrega ou instalação grátis.
Peças gráficas de Merchandising evidenciando tais condições do produto ajudam na hora de escolher entre uma marca e outra.
Comportamento de compra habitual
O melhor exemplo é a compra de itens de mercado, como sal e açúcar.
Acontece quando há pouco envolvimento emocional com os produtos e não há grande esforço de pesquisa prévia.
Estratégias de Merchandising como degustação e promoções costumam estimular a mudança de hábito do consumidor.
Outra forma de promover essa conexão é trabalhando o visual das campanhas de Marketing em peças personalizadas, com acabamento diferenciado, que destacam a marca nos corredores e impactam positivamente a experiência de compra.
Comportamento de compra buscando variedade
Acontece em compras de baixo valor monetário e pouco envolvimento com marcas e produtos. É quando o consumidor opta pelas novidades do mercado.
Mesmo para as marcas líderes, vale investir em estratégias de divulgação para destacar o produto e potencializar as inovações.
Afinal, é preciso ser visto para ser lembrado, principalmente nesses casos em que o consumidor está disposto a testar novos produtos.
Como o Merchandising influencia na tomada de decisão do consumidor
Merchandising é o conjunto de técnicas de Marketing que tem como objetivo principal influenciar positivamente a tomada de decisão do consumidor no Ponto de Venda.
Suas estratégias determinam como o produto será apresentado, incluindo a disposição nas prateleiras, a iluminação e a promoção desses itens por meio de peças gráficas atraentes.
Desse modo, uma exibição bem elaborada contribui com a visualização das características do produto, facilitando a experiência do cliente.
Por meio da disposição é possível dar destaque aos produtos, evidenciando suas vantagens sobre a concorrência ou identificando a melhor localização para que sejam notados pelos consumidores.
A boa sinalização no interior da loja é outro elemento fundamental, pois ajuda os clientes a encontrarem o que precisam com facilidade.
Como falamos, promoções, descontos e condições especiais de pagamento são essenciais para influenciar o consumidor a comprar.
Por isso, investir em peças gráficas personalizadas para destacar essas vantagens faz toda a diferença.
Além disso, esses materiais de Merchandising contribuem para promover o posicionamento da marca e potencializar informações importantes, como preços e detalhes dos produtos – tudo aquilo que ajuda na tomada de decisão do consumidor.
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Ao estimular a compra e impactar o consumidor em diferentes etapas do processo de decisão de compra, a comunicação visual tem papel fundamental.
Por isso, é importante que as peças gráficas da sua empresa sejam produzidas com a qualidade esperada, desde o desenvolvimento até a entrega.
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