O Merchandising e a tomada de decisão do consumidor

Pode parecer um processo natural, mas existem diversos fatores que impactam na tomada de decisão do consumidor no Ponto de Venda.

Por mais que alguém saiba exatamente o que quer comprar, está provado que a organização da loja, a exposição do produto e a qualidade das peças de comunicação são aspectos que influenciam muito o consumidor no momento da compra.

Ou seja, a estratégia de Merchandising pode mudar as escolhas dos clientes e gerar mais vendas.

É exatamente sobre isso que trataremos neste artigo: como acontece a tomada de decisão no PDV e como o Merchandising pode impactar positivamente nesse processo.

Tenha uma ótima leitura!

O processo de tomada de decisão do consumidor no PDV

Desde o momento em que o consumidor decide ir a uma loja para comprar, ele passa por uma série de etapas que influenciam em sua decisão.

As principais são:

Desenvolvimento de crenças: por conta de experiências, indicações e diferentes pontos de contato com a marca, o consumidor carrega consigo percepções pessoais sobre o produto.
Percepção: ao entrar no Ponto de Venda, o consumidor é impactado por aparência, embalagem e disposição do item nas prateleiras; pela iluminação e, sobretudo, pelo bom atendimento dos funcionários no balcão, nos corredores e nos caixas.
Atenção: após perceber a presença do produto, o consumidor começa a prestar atenção às características que o diferenciam da concorrência, como qualidade, preço e reputação da marca. Para chamar sua atenção, é necessário que as informações importantes sejam claras e estejam facilmente visíveis.
Interesse: após a comparação, surge o interesse pela compra. Fatores como promoções, condições especiais e elementos que potencializam a conexão com a marca podem garantir a compra nesta etapa.
Decisão: etapa final do processo, quando o cliente decide efetuar a compra com base nas escolhas das etapas anteriores.

Diferentes comportamentos na tomada de decisão do consumidor

O comportamento do consumidor varia de acordo com o desejo da aquisição, o valor da compra, o tempo de duração do produto.

São quatro os comportamentos que impactam no modo como as pessoas agem em cada uma das etapas do processo de tomada de decisão:

Comportamento de compra complexo

É relacionado aos produtos de alto valor monetário em compras não habituais, de alto envolvimento do consumidor e risco elevado de insatisfação caso a decisão seja equivocada.

Exemplos: geladeira, micro-ondas, fogão, máquina de lavar roupa – que possuem valor elevado e vida útil longa.

Nesse caso, o cliente costuma investir tempo em pesquisas e comparações antes de escolher qual marca comprar.

Por essa razão, as técnicas de divulgação e a qualidade da comunicação são fundamentais no processo de influenciar o consumidor na sua tomada de decisão.

Elas servem para destacar as características do produto, ressaltando também o seu custo-benefício positivo.

Comportamento de compra com baixa dissonância cognitiva

Nesse cenário, a ordem das etapas de compra é invertida: primeiro o cliente toma a decisão para depois desenvolver crenças sobre o produto.

São compras com baixo envolvimento do consumidor em relação ao produto. O que o faz escolher de acordo com melhor preço, boas condições de pagamento e benefícios como entrega ou instalação grátis.

Peças gráficas de Merchandising evidenciando tais condições do produto ajudam na hora de escolher entre uma marca e outra.

Comportamento de compra habitual

O melhor exemplo é a compra de itens de mercado, como sal e açúcar.

Acontece quando há pouco envolvimento emocional com os produtos e não há grande esforço de pesquisa prévia.

Estratégias de Merchandising como degustação e promoções costumam estimular a mudança de hábito do consumidor.

Outra forma de promover essa conexão é trabalhando o visual das campanhas de Marketing em peças personalizadas, com acabamento diferenciado, que destacam a marca nos corredores e impactam positivamente a experiência de compra.

Comportamento de compra buscando variedade

Acontece em compras de baixo valor monetário e pouco envolvimento com marcas e produtos. É quando o consumidor opta pelas novidades do mercado.

Mesmo para as marcas líderes, vale investir em estratégias de divulgação para destacar o produto e potencializar as inovações.

Afinal, é preciso ser visto para ser lembrado, principalmente nesses casos em que o consumidor está disposto a testar novos produtos.

Como o Merchandising influencia na tomada de decisão do consumidor

Merchandising é o conjunto de técnicas de Marketing que tem como objetivo principal influenciar positivamente a tomada de decisão do consumidor no Ponto de Venda.

Suas estratégias determinam como o produto será apresentado, incluindo a disposição nas prateleiras, a iluminação e a promoção desses itens por meio de peças gráficas atraentes.

Desse modo, uma exibição bem elaborada contribui com a visualização das características do produto, facilitando a experiência do cliente.

Por meio da disposição é possível dar destaque aos produtos, evidenciando suas vantagens sobre a concorrência ou identificando a melhor localização para que sejam notados pelos consumidores.

A boa sinalização no interior da loja é outro elemento fundamental, pois ajuda os clientes a encontrarem o que precisam com facilidade.

Como falamos, promoções, descontos e condições especiais de pagamento são essenciais para influenciar o consumidor a comprar.

Por isso, investir em peças gráficas personalizadas para destacar essas vantagens faz toda a diferença.

Além disso, esses materiais de Merchandising contribuem para promover o posicionamento da marca e potencializar informações importantes, como preços e detalhes dos produtos – tudo aquilo que ajuda na tomada de decisão do consumidor.