Entender a jornada do consumidor no PDV é fundamental para qualquer marca que busca alcançar sucesso nas vendas.
A jornada corresponde ao caminho percorrido na loja pelo consumidor, desde o momento em que ele reconhece uma necessidade e decide adquirir um produto para saná-la.
Esse processo nem sempre é linear, e compreender as nuances do comportamento de compra é crucial para guiar as pessoas de maneira eficaz até a sua marca e seus produtos.
Neste artigo, discorremos sobre as etapas desse processo e explicamos como estratégias de Merchandising fazem a diferença nele.
As etapas da jornada do consumidor
A jornada de compra inicia antes da escolha por um produto, e pode ser dividida em quatro momentos principais:
- Aprendizado e descoberta: o cliente ainda está descobrindo e aprendendo que existe algo a ser solucionado em seu dia a dia.
- Reconhecimento do problema: já é possível compreender um problema específico e definir as possíveis soluções para ele.
- Consideração da solução: as soluções disponíveis para resolver uma necessidade são avaliadas.
- Decisão de compra: momento em que a solução é definida e a compra é realizada.
A jornada não linear do consumidor
O comportamento das pessoas está em constante evolução, e não podemos ignorar essa realidade ao planejar estratégias para o Ponto de Venda.
O novo consumidor é exigente e conectado.
Ele busca ativamente por informações, compara preços e lê avaliações online antes mesmo de decidir sair de casa.
Ou seja, as duas primeiras etapas da jornada acontecem também no digital.
Já nos PDVs, as estratégias de Merchandising focam, principalmente, nas etapas três e quatro, incentivando a escolha de marca e produtos específicos.
Ou seja, o caminho até a compra pode ser uma combinação de vários canais, digitais e presenciais.
Isso exige uma estratégia Omnichannel, que integre a experiência online e offline do consumidor e que também esteja dentro e fora do PDV.
Neste contexto, é importante que os materiais gráficos e digitais da marca sejam coesos, e estabeleçam uma Comunicação Visual única.
Assim, é possível se manter presente na memória das pessoas em diferentes etapas do processo, se colocando como uma opção segura na hora da decisão.
A jornada do consumidor no PDV
O fato de as primeiras etapas acontecerem no digital, não impede que elas também ocorram no Ponto de Venda.
Com estratégias inteligentes é possível fazer com que os consumidores descubram novas necessidades ao andarem pelos corredores.
Por exemplo, o cliente que desejava apenas 1 kg de arroz, ao passar pelo setor de higiene pode lembrar que também precisa de sabonete.
Produtos gráficos atrativos chamam a atenção de quem circula pelos corredores e aumentam as chances de que mais itens sejam adicionados ao carrinho.
Além disso, o Cross Merchandising é uma excelente maneira de sugerir ao consumidor produtos que estavam fora da lista de compras original.
5 Dicas para guiar a jornada do consumidor no PDV
Existem diferentes ações de Merchandising que destacam sua marca em diferentes etapas da jornada do consumidor no PDV.
1. Reforce a consideração da marca como solução
No momento em que o cliente avalia suas opções é quando sua marca precisa ser vista para ser lembrada.
Então, considere estratégias de Trade Marketing e priorize a exposição estratégica dos produtos nas lojas.
Use as peças de Merchandising para fornecer detalhes sobre os benefícios do produto, ajudando o comprador a se informar e tomar uma decisão consciente.
2. Observe o tráfego
Identificar as zonas do PDV com maior tráfego é fundamental para aumentar as vendas.
É preciso aparecer para o cliente, antes mesmo dele estar em frente à prateleira em corredores e momentos diferentes.
Então, invista em materiais gráficos que divulguem sua marca nas zonas mais movimentadas, como a entrada do PDV, e esteja presente também em pontos extras.
3. Promova o envolvimento
Uma vez que alguém se envolve com seus produtos ou marca, é provável que opte por eles no momento da compra.
O envolvimento pode ser incentivado por meio de Displays Interativos e atraentes.
Além disso, ações de degustação e demonstração atraem os olhares e promovem uma conexão positiva com as pessoas.
4. Estimule a conversão
Aqui, o objetivo é transformar o envolvimento em ação.
Ou seja, fazer com que a compra aconteça.
Preços competitivos, promoções, ofertas especiais e uma experiência de compra simplificada desempenham um papel crucial nessa etapa.
Outra dica é estabelecer uma comunicação assertiva e persuasiva, desencadeando o senso de urgência no consumidor.
5. Invista em peças de Merchandising de qualidade
Peças de Merchandising de qualidade desempenham um papel fundamental na jornada do consumidor no PDV.
Confira quatro exemplos de peças para você usar:
- Clip Strip. Permite expor produtos em locais estratégicos, aumentando sua visibilidade e incentivando compras por impulso.
- Placas. Podem ser usadas para destacar benefícios de produtos específicos, fornecendo informações importantes.
- Precificadores. Utilizar Precificadores de forma eficaz, com valores claros e transparentes, influencia positivamente no comportamento dos compradores.
- Wobbler. São peças que se movem com o movimento do ar, chamando a atenção para produtos específicos ou promoções.
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